스티브 블랭크가 AI 시대에 맞춰 창업 수업을 어떻게 새로 짰는지 공개했습니다. 4부작의 마지막 편입니다. MVP라는 말은 빠지고, 새 용어와 새 규칙이 들어왔습니다. 예비·초기 창업자가 바로 따라 할 수 있도록 정리했습니다.
새 수업도 핵심 원칙은 지킵니다. 팀으로 움직이는 실전 학습, 비즈니스 모델 캔버스와 가치 제안 캔버스, 고객개발, 가설 검증, 현장 인터뷰, 매주 증거를 점검하는 발표, 해결책보다 문제를 먼저 확인하기, 방향을 바꿔도 된다는 원칙, 그리고 빡빡한 일정입니다.
매주 발표는 예전처럼 네 단계로 합니다. "우리가 생각한 것 → 우리가 한 것 → 우리가 알아낸 것 → 다음에 할 것". 다만 이제는 인터뷰 수를 대면·원격·AI 가상 인터뷰로 나눠서 보고해야 합니다.
블랭크는 이름을 바꾸는 게 말장난이 아니라고 강조합니다. 어떤 말을 쓰느냐가 팀의 행동을 바꾸고, 정확한 말을 써야 지금 제대로 나아가고 있는지 판단할 수 있다는 것입니다. 새 용어를 순서대로 놓으면 제품이 자라는 단계가 됩니다.
AI로 만든 앱, 디지털 트윈, 시뮬레이션 등 무엇이든 들고 옵니다. 누구나 만들 수 있다는 전제에서 출발합니다.
전체 제품은 보여 주지 않습니다. 화면 한 장, 기능 하나처럼 필요한 조각만 꺼내 고객에게 가설 하나씩을 확인합니다.
고객 의견으로 고친 제품과, 판매 경로·수익·비용 등 사업 모델의 나머지 칸을 실험한 결과가 함께 나와야 합니다. 이 시점에 '방향 전환이냐, 계속이냐'를 판정합니다.
디자인 파트너와 함께 여러 번 다듬어, 그 고객이 실제로 쓰며 효과를 본 제품이 최종 목표입니다.
MVP(최소기능제품)라는 말은 이제 이 수업에서 쓰지 않습니다. 가치 제안을 시험하는 역할은 '제품 조각'이, 사업 모델의 나머지를 시험하는 역할은 '최소 검증 캔버스'가 나눠 맡습니다.
1~4주에는 이해관계자 지도, 문제와 가설 지도, 사람과 사람 사이의 연결고리를 그리며 현장으로 나갑니다. 목표는 고객이 지금 어떻게 일하는지, 어떤 임시방편을 쓰는지, 예산은 얼마인지, 실패하면 얼마나 손해를 보는지, 누가 어떻게 결정하는지를 빠르게 파악하는 것입니다.
"제품 조각이 맞았는가"가 아니라 "고객을 얼마나 잘 찾아가서 만났는가"로 평가합니다. 가설이 틀려도 제대로 확인했다면 좋은 점수를 받습니다.
3부에서 예고한 대로, 산업마다 다른 목표를 둡니다.
| 분야 | 이 조건을 채우면 목표 달성 |
|---|---|
| 기업용 소프트웨어 | 고객이 "제대로 된 일"의 기준을 정하고, AI가 실제 업무에서 그 기준을 넘고, 고객사가 필요한 권한을 내주고, 기존 방식이 줄거나 사라진다 |
| 소비자 서비스 | 여러 버전을 동시에 만들어 시험했을 때도 계속 살아남는 문제, 고객 유형, 유입·재사용 구조, 판매 경로를 찾는다 |
| 하드웨어 | 디지털 트윈이 시제품의 동작을 충분히 정확하게 예측하고, 생산·안정성·부품 공급·현장 배치도 가능하다 |
| 생명과학 | 모의실험으로 개발을 앞당기면서, 임상시험 지표·건강보험 적용·자금 조달 방안을 함께 검증한다 |
팀은 AI로 가상 고객을 만들어 매주 인터뷰합니다. 그다음 실제 고객을 만나 답을 비교하고, 실제 답을 다시 AI에 넣어 가상 고객을 조금씩 현실에 가깝게 다듬습니다.
한 문장으로: AI 가상 고객의 말과 실제 고객의 말이 다르면, 언제나 실제 고객의 말이 정답입니다.
AI 가상 고객의 답은 학생의 답안지, 실제 고객의 답은 선생님의 정답지입니다. 답안지가 아무리 그럴듯해도 정답지와 다르면 틀린 답입니다. 거꾸로 답안지에 맞춰 정답지를 고치는 일은 절대 없습니다. "실제 인터뷰가 AI 인터뷰를 채점한다, 그 반대는 없다"는 말이 바로 이 뜻입니다.
| AI 가상 사장님 | "매일 재고 세는 게 제일 힘들어요." |
|---|---|
| 실제 사장님 | "재고보다 식자재 주문 타이밍을 놓치는 게 더 문제예요." |
| 올바른 판단 | "AI 답이 틀렸구나. 핵심 기능을 '발주 알림'으로 바꾸자." |
| 잘못된 판단 | "이 사장님이 특이한 거겠지. AI 가상 고객 5명이 다 재고라고 했으니 재고 기능으로 가자." ← 블랭크가 말하는 '반대 방향' |
AI 가상 고객은 인터넷에 있는 평균적인 이야기를 그럴듯하게 만들어 낼 뿐, 그 고객만의 사정이나 돈 쓰는 방식, 속마음은 모릅니다. 게다가 AI 답은 매끄럽고 논리적이라 더 믿고 싶어집니다. 순서를 정해 두지 않으면 팀이 듣기 좋은 AI 답 쪽으로 기울기 쉽습니다.
한 줄 정리AI 가상 고객은 질문을 다듬는 연습 상대, 정답은 실제 고객입니다. 둘이 다르면 고치는 쪽은 언제나 AI입니다.
AI는 팀이 사업 모델 캔버스의 나머지 여덟 칸을 확인하는 것보다 훨씬 빨리 제품을 만들어 냅니다. 그래서 제품 말고도 고객, 판매 경로, 수익, 비용, 파트너, 인허가 경로 같은 칸을 매주 작은 실험으로 확인하게 합니다.
예전에는 MVP를 만드는 데 시간이 걸려 자연스럽게 생각할 틈이 생겼습니다. AI가 그 틈을 없앴기 때문에, 이제 수업이 일부러 관문을 둡니다. 매끈한 제품이 증거를 대신하지 못하게 하기 위해서입니다.
누구나 온라인 미팅에는 쉽게 응하고, 시범 운영도 며칠이면 시작되는 시대입니다. 그래서 자기 시간과 자원을 걸고 함께하는 디자인 파트너가 가장 정직한 신호라고 봅니다. 기준도 높였습니다. 계약서에 사인하는 것이 아니라 그 고객이 제품을 실제로 쓰며 효과를 보는 것이 성공입니다.
"the live interviews grade the synthetic ones, never the reverse"
실제 인터뷰가 AI 인터뷰를 채점합니다. 그 반대는 없습니다
블랭크 수업의 4주 차 판정 기준을 우리말로 옮겼습니다. 질문마다 "말 말고 증거를 보여 달라"가 붙는다는 점이 핵심입니다.
다섯 가지 모두 증거가 있으면 계속, 두세 가지가 비어 있으면 방향 전환을 진지하게 검토하세요.
노트북을 열지 않고도 팀원 누구나 고객, 업무 흐름, 증거, 수익 구조, 풀리지 않은 모순을 설명할 수 있어야 합니다. 개발자도 고객의 말을 직접 들어야 합니다.
고객은 모든 화면을 이미 익숙한 AI 챗봇과 비교합니다. 그래서 첫 제품의 디자인이 예전 MVP 때보다 훨씬 중요해졌습니다.
AI를 돌리는 데 우리가 얼마를 쓰는지, 고객 1명당 남는 게 있는지, 고객 쪽에서 드는 비용은 얼마인지가 사업 모델의 핵심 숫자가 됐습니다.
고객이 AI에게 어떤 일까지 맡길지, 어느 정도 정확해야 하는지, 잘못되면 되돌릴 수 있는지를 확인해야 합니다. 중요하거나 되돌리기 어려운 일에는 사람이 개입해야 합니다.
지금 쓰는 AI 모델의 가격, 속도, 이용 조건, 성능은 언제든 바뀔 수 있습니다. 한 모델에만 기대는 것은 개발 선택이 아니라 사업 위험입니다.
많은 시장에서 안전하게 쓸 수 있다는 증거는 나중에 덧붙이는 서류가 아니라 제품의 일부입니다. 이 증거를 먼저 쌓으면 그 자체가 해자가 됩니다.
해자(데이터, 모델, 팀, 하드웨어), 시장 크기, 기존 시장을 개선하는지 새로 만드는지, 우리 팀만의 강점과 더 필요한 사람까지 모두 발견 대상입니다.
학생들은 교재보다 AI 사용료와 디자인 도구에 더 많은 돈을 쓰게 될 것입니다.
| 위험 | 내용 |
|---|---|
| 가르치는 쪽의 부담 | 예전보다 준비할 것이 훨씬 많아졌습니다. 그래도 사업계획서 수업에서 Lean LaunchPad로 넘어갔을 때처럼 결국 자리 잡을 것이라고 봅니다. |
| 성과 부풀리기 | 지금도 인터뷰 수를 부풀리는 학생이 있는데, 디자인 파트너 목표도 부풀리기 쉽습니다. 그래서 시연용 파트너가 아니라 사업 검증과 성장으로 이어지는 파트너만 인정합니다. |
| 가까운 언덕에 머물 위험 | 디자인 파트너 한 곳에 맞추다 보면 더 큰 기회를 놓칠 수 있습니다. 초기 스타트업이 흔히 겪는 일이라, 더 큰 기회로 방향을 트는 요령을 따로 가르칩니다. |
| 파는 법 가르치기 | 예전에는 해결책이 검증되기 전에 파는 것을 말렸습니다. 이제는 AI로 고객 발견이 빨라졌으니 '판매'가 정식 수업 내용이 됩니다. 원래 수업에서 크게 달라진 점입니다. |
블랭크가 공개한 강의계획서 초안을 요약했습니다. 학생들은 매주 이해관계자 10~15명을 인터뷰합니다.
| 시기 | 할 일 |
|---|---|
| 수업 전 | 분야별 AI 도우미(조사·기록·정리 등) 준비, 사업 모델 캔버스 초안, 이해관계자 지도, 가설 지도 작성. 실제 인터뷰 10건 이상(절반은 대면, 녹음 동의 필수, 교내 학생은 제외)과 AI 가상 고객 5명 인터뷰. 테스트할 제품 조각 준비 |
| 1주 | 이해관계자·가설·사업 모델 정리, 제품 조각을 '검증'이 아닌 '발견' 도구로 쓰는 법 익히기 |
| 2주 | 실험 설계와 실행, 고객 유형 나누기, 모르는 사람에게 인터뷰 요청하는 법 연습 |
| 3주 | 고객군 나누기, 경쟁사 비교, 고객이 AI 등으로 이미 시도했다가 실패한 방법 파악, 해자 정의, 디자인 파트너 후보 정하기 |
| 4주 | 고객의 하루 관찰, 제품-성과 적합성 목표 세우기, 사업 모델 전체 점검, 시장 크기 1차 추정, 방향 전환이냐 계속이냐 판정. 교수진과 팀별로 앞으로 5주 목표 확정 |
| 5주 | 디자인 파트너 공략 전략 시험, AI 사용료(토큰·추론 비용) 계산 |
| 6~8주 | 디자인 파트너 찾기 |
| 9주 | 돌아보기, 최종 '배운 점' 발표 준비 |
블랭크는 이 강의계획서도 하나의 '가설'이라고 말합니다. 스탠퍼드 수업에서 시험해 보고 결과를 다시 공유하겠다고 했습니다.
블랭크의 교훈생각하는 기간과 실행하는 기간을 나누고, 그 사이에 공식 관문을 둡니다.
정부지원사업 협약 기간이나 창업 준비 기간을 앞뒤로 나눠 보세요. 앞부분은 인터뷰와 가설 검증, 뒷부분은 디자인 파트너 확보와 첫 매출입니다. 그 사이에 날짜를 정해 '계속이냐 방향 전환이냐'를 판정하세요.
이렇게 하세요오늘부터 4주 뒤로 '판정 회의' 일정을 캘린더에 넣으세요.
블랭크의 교훈전체 제품을 보여 주면 고객은 제품을 평가하기 바쁩니다. 필요한 조각만 보여 주고 가설 하나를 확인합니다.
랜딩페이지 한 장, 핵심 화면 한 장, 가격표 한 장이면 충분합니다. "이 화면이 있으면 지금 하시는 일 중 무엇이 달라질까요?"처럼 조각 하나에 질문 하나를 붙이세요.
이렇게 하세요가장 불확실한 가설 하나를 골라, 그것만 확인할 조각 하나를 만드세요.
블랭크의 교훈AI 가상 인터뷰는 적극 쓰되, 실제 인터뷰 결과로 채점합니다.
ChatGPT나 Claude로 가상 고객 5명을 만들어 질문을 미리 연습하면 인터뷰 준비 시간이 크게 줄어듭니다. 다만 사업계획서에 쓰는 근거는 반드시 실제 고객의 말이어야 합니다. 심사위원도 "실제로 몇 명 만났나요?"를 먼저 묻습니다.
이렇게 하세요아래 가상 vs 실제 인터뷰 비교표로 AI 답과 실제 답이 어디서 갈리는지 기록하세요.
블랭크의 교훈토큰 비용, AI에게 맡길 권한, 특정 모델 의존은 개발 문제가 아니라 사업 모델 문제입니다.
원가 구조에 AI 사용료를 넣고, 사용자가 늘면 비용이 어떻게 커지는지 계산해 두세요. "사용 중인 AI 모델 가격이 두 배로 오르면?"이라는 질문에 답을 준비하면 심사와 투자 미팅에서 신뢰를 얻습니다.
이렇게 하세요고객 1명이 한 달 쓸 때 드는 AI 비용을 계산해 보세요.
가설마다 한 줄씩 채웁니다. 예시는 동네 식당용 재고관리 앱을 가정한 설명용 샘플입니다.
| 가설 | AI 가상 고객의 답 | 실제 고객의 답 | 판정 · 다음 행동 |
|---|---|---|---|
| 사장님은 재고 집계가 가장 귀찮다 | "매일 재고 세는 게 제일 힘들어요" | "재고보다 식자재 주문 타이밍 놓치는 게 더 문제예요" | 불일치 → 가설 수정: '발주 알림'을 핵심으로 |
| 월 3만 원이면 낸다 | "그 정도면 괜찮죠" | "포스기 요금에 묶어 주면 생각해 볼게요" | 부분 일치 → 포스 업체 제휴 채널 검토 |
사업 모델 캔버스, 이해관계자 지도(사용자·결제자·결정권자·반대하는 사람까지), 가설 지도 초안을 만드세요.
AI에게 초안을 부탁해도 됩니다. 단, 어느 칸이 확인된 사실이고 어느 칸이 가설인지 표시하세요
가장 불확실한 가설을 골라 화면 한 장이나 가격표 한 장으로 고객 5명에게 확인하세요.
가상 인터뷰로 질문을 다듬은 뒤 실제 인터뷰를 하고, 위 비교표에 차이를 기록하세요.
인터뷰 수는 대면·원격·가상으로 나눠 세세요
위 5가지 질문에 증거로 답할 수 있는지 점검하는 날을 캘린더에 넣으세요.
3부의 제안서 양식으로 후보 3곳에 연락하고, 고객 1명당 월 AI 비용을 계산해 원가표에 넣으세요.
3부 제안서 양식: 피칭코치 인사이트 3부 참고
정부지원사업·사업계획서·고객개발 실전 가이드를 매주 유튜브에 올리고, 오픈채팅방에서는 공고 소식과 질문을 함께 나눕니다.