KoEF 온랩 투자유치 교육 후기: 창업자들이 실제로 물어본 6가지 질문

9월 30일, KoEF 온랩 프로그램에 선정된 에너지 분야 초기 스타트업 대표님들과 3시간 동안 초기 투자유치 프로세스, 스타트업 성장 로드맵, EXIT 전략을 다뤘습니다. 강의안은 미리 준비해 갔지만, 도입부에서 대표님들께 "지금 제일 궁금한 걸 먼저 물어봐 달라"고 부탁드렸고, 그 30분이 이날 교육의 핵심이 됐습니다.

기술 기반 팀들이라 질문도 구체적이었습니다. 대기업 신시장을 계속 두드려야 하는지, 투자자가 "숫자 보여주면 투자하겠다"고 할 때 무엇을 해야 하는지, 1억짜리 투자라도 받아야 하는지, 투자와 보증대출은 무엇이 다른지. 이 글은 그 질문과 제 답을 중심으로 정리한 교육 후기입니다.

투자는 받습니다. 다만 "누구에게, 얼마를, 어떤 순서로" 받을지 설계한 팀이 3~5년의 데스밸리를 버팁니다.

🎯 교육을 시작하며 가장 먼저 전한 메시지는 무엇이었나?

제가 투자하고 육성한 팀들을 보면, 크게 잘 되는 팀은 천 개 중 한두 개입니다. 나머지는 대부분 3년에서 5년 정도 버티는 기간을 거칩니다. 그런데 제 경험으로는 그 기간을 버틴 팀은 대체로 연매출 50억~100억, 직원 20~50명 규모로 자리를 잡습니다. 그래서 첫 메시지는 "조급해하지 말고, 버틸 수 있는 자금 계획부터 세우자"였습니다.

스타트업의 자금 조달 파이프라인은 네 가지입니다. 매출, 정부지원사업, 투자, 대출입니다. 기술 기반 아이템은 매출이 나오기까지 시간이 걸리기 때문에 나머지 셋을 언제, 어떻게 섞을지가 곧 생존 전략이 됩니다. 그리고 한 번 투자를 받으면 투자자는 결국 회수(EXIT)를 기대하고, 회수하려면 성장해야 하고, 성장하려면 또 돈이 필요합니다. 그래서 스타트업은 매년 한 번 이상 투자를 유치하게 됩니다. 이건 피할 수 없는 숙명에 가깝습니다.

시리즈 B·C까지 함께 간 대표님들께 "다시 처음으로 돌아가면 무엇을 다르게 하겠냐"고 물으면 공통적으로 나오는 답이 있습니다. 시장의 밸류체인 분석을 더 일찍, 더 많이 하겠다는 겁니다. 제가 만난 팀은 성공했든 실패했든 사실상 모두 한 번 이상 피봇을 했습니다. 내가 속한 산업의 밸류체인에서 어느 레이어에 자리를 잡을지 설명할 수 있으면, 투자자에게 던지는 메시지의 결이 완전히 달라집니다.

💬 창업자들은 실제로 무엇을 물어봤나?

질문은 모두 대표님들이 지금 겪고 있는 문제에서 나왔습니다. 팀과 아이템이 드러나지 않도록 질문은 요지만 옮겼습니다.

Q1. 대기업이 고민하는 신시장을 계속 파야 할까요, 다른 시장을 찾아야 할까요?

한 줄 답: 생존할 수 있는 비즈니스 모델로 캐시카우를 먼저 만들고, 여유가 생기면 신시장을 공략하는 편이 안전합니다.

대기업이 신공정을 고민하는 영역은 분명 기회입니다. 테슬라처럼 남들이 보지 않을 때 새 시장에 베팅해 크게 성공한 사례도 있습니다. 하지만 그만큼 자금 조달 능력이 받쳐줘야 합니다. 대기업과의 PoC에서 실제 현장 적용까지는 여러 단계가 기다리고 있고, 그 기간은 우리도 대기업도 정확히 모릅니다. 경험해 보지 못한 긴 여정이라면 위험한 선택입니다.

현실에서 자주 보는 패턴도 말씀드렸습니다. 공략하고 싶은 시장을 탐색하는 기간이 길어지면 살기 위해 외주 사업을 하게 되고, 그러다 아예 외주 회사로 굳어지는 경우가 많습니다. 물론 외주를 하다가 기회를 발견해 신사업으로 키운 팀도 있습니다. 어느 쪽이든 "버티는 동안 무엇으로 돈을 벌 것인가"를 먼저 정해두셔야 합니다.

Q2. 대기업 PoC가 확정되기 전에도 투자를 받을 수 있을까요?

한 줄 답: 가능은 하지만, 투자자에게 "믿을 구석"을 줘야 합니다. 보통은 명확한 특허와 그 기술에 꽂힌 심사역입니다.

투자자 입장에서 PoC 전 단계는 큰 리스크입니다. PoC가 확정되고 시작돼야 신뢰가 생기니까요. R&D 단계 투자가 성사되는 경우를 보면 특허가 명확하고, 심사역 한 명이 그 기술에 확신을 갖고 내부를 설득하는 경우가 많습니다. 투자는 결국 내부 설득 작업이기 때문에 그런 심사역을 만나는 것이 관건입니다.

또 하나의 벽은 체급 차이입니다. 기업은 톤 단위 생산을 원하는데 스타트업은 아직 킬로그램 단위 R&D를 하고 있으면, 오픈이노베이션 프로그램을 아무리 돌려도 성사되기 어렵습니다. 체급을 키우려면 R&D 자금이 필요하고, 투자자는 PoC를 가져오라고 합니다. 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐의 문제입니다. 이때는 정부 R&D처럼 내 노력으로 확보할 수 있는 자금부터 체급을 키우는 데 쓰셔야 합니다.

Q3. 투자자들이 "정량 데이터를 보여주면 투자하겠다"고 합니다. 어떻게 해야 할까요?

한 줄 답: 최소 20곳은 만나 보세요. 대부분이 같은 숫자를 요구한다면, 그때는 투자를 잠시 내려놓고 다른 자금으로 파일럿 수치를 먼저 만드셔야 합니다.

이 대표님은 투자자 다섯 곳을 만났고, 그중 세 곳에서 "생산성 같은 정량 지표만 보이면 바로 투자하겠다"는 이야기를 들었다고 했습니다. 저는 먼저 그 말이 첫 미팅에서 나온 건지, 세 번째 만났을 때 나온 건지를 물었습니다. 여러 번 만난 끝에 나온 말이라면 관심이 있다는 뜻입니다.

그리고 다섯 곳은 너무 적습니다. 투자는 결국 믿음의 문제이고 정답이 없는 확률 싸움입니다. 대표의 진정성만 보고 움직이는 투자자도 있고, 숫자가 보여야만 움직이는 투자자도 있습니다. 20곳 정도 만나면 패턴이 보입니다. 거의 모두가 같은 정량 데이터를 요구한다면, 그 숫자 없이 투자자를 쫓아다녀서는 답이 나오지 않습니다. 그때는 R&D 자금이나 대출 같은 다른 채널로 파일럿을 돌려 수치를 먼저 보여주셔야 합니다.

Q4. 투자를 꼭 받아야 하나요? 1억 정도라면 받을 의미가 있을까요?

한 줄 답: 투자는 필수가 아닙니다. 다만 시드 단계에서 작게라도 "점을 찍고" 가면 다음 라운드가 훨씬 수월해집니다.

투자를 받는 이유는 하나입니다. 성장하는 데 돈이 필요하기 때문입니다. 1년 뒤 지금보다 크게 성장하려면 얼마가 필요한지 먼저 계산하고, 그 돈을 전부 투자로 받을지, 일부는 대출과 정부지원으로 채울지를 정하시면 됩니다. 예를 들어 5억이 필요하다면 3억은 대출, 2억은 투자로 나누는 식입니다. 참고로 첫 투자에 들어오는 초기 투자자는 보통 2~3억이 최대이고, 한 회사에 1억 정도가 한계치입니다. 여러 팀에 나눠서 투자하기 때문입니다.

문제는 시드를 건너뛸 때 생깁니다. 1~2년 차 팀의 기업가치는 대개 20억~50억 사이인데, 시드를 건너뛰고 성장한 팀은 다음 라운드에서 100억 이상의 밸류를 원합니다. 그러면 최소 5억~10억 이상을 쓰는 벤처캐피털을 만나야 하고, 이들의 검토는 훨씬 디테일합니다. 실제로 시드를 건너뛴 팀을 VC에 추천했을 때 이런 답을 들었습니다. "팀은 좋은데, 초기 투자를 안 받고 오니 불안하다. 1억이든 2억이든 투자금을 받아서 어떻게 쓰고 성장했는지 히스토리가 있으면 판단할 수 있을 텐데." 시리즈 B에서 250억 밸류를 넘긴 팀도 시드를 건너뛰었을 때는 시리즈 A까지 1년 넘게 고생했습니다. 지분 몇 퍼센트로 이 히스토리를 살 수 있다면 나쁘지 않은 거래입니다.

Q5. 투자와 신보·기보 보증대출은 실제로 무엇이 다른가요?

한 줄 답: 투자는 회사가 어려워져도 상환 의무가 없고, 대출은 이자와 상환 일정이 따라옵니다. 감당할 수 있는 수준만 받고, 설비·부지 같은 CAPEX는 대출이 유리합니다.

투자는 대표의 결정적 귀책사유가 없는 한 회사가 잘못돼도 투자금을 갚으라고 할 근거가 없습니다. 대출은 다릅니다. 보증 대출을 크게 받은 한 대표님은 거치 기간이 끝나고 원금 상환이 시작되자 한 달 이자만 1천만 원에 이르렀고, 개인 돈을 넣어도 감당이 안 돼 결국 폐업했습니다. 대출은 우리가 감당할 수 있는 수준을 먼저 계산하고 받으셔야 합니다.

반대로 설비를 들이거나 공장·부지를 매입하는 것처럼 자산으로 잡히는 투자는 지분을 팔아 마련하기보다 대출로 하는 편이 낫습니다. 제가 자주 보는 초기 기업의 조달 흐름은 대략 아래와 같습니다.

그래서 아직 3년 차 전이라면 "이번 라운드 투자는 2억~3억"으로 마음 편하게 정하고, TIPS와 묶을지 말지만 고민하시라고 말씀드렸습니다. 금액과 조건은 팀과 시점에 따라 달라지니 기준선으로만 보시면 됩니다.

Q6. 함께 시작한 팀원, 끝까지 함께 갈 수 있을까요?

한 줄 답: 끝까지 함께 간다는 전제는 이상에 가깝습니다. 일정 기간 비전을 공유하는 팀으로 보고 설계하시는 편이 현실적입니다.

제가 투자한 기업들을 보면 공동창업자가 마지막까지 남아 있는 경우는 열 곳 중 한 곳이 될까 말까 합니다. 서운하게 들릴 수 있지만, 그래서 더더욱 지분 구조와 역할을 초기에 명확히 해 두셔야 합니다. 이 부분은 뒤에서 지분 시뮬레이터 실습으로 다시 다뤘습니다.

🧭 BM 유형에 따라 투자 준비는 어떻게 달라지나?

참여팀의 사업계획서와 IR 자료를 미리 보고, 같은 이론이라도 경로가 달라지는 네 가지 유형으로 나눠 설명했습니다.

요즘 투자 현장 분위기도 솔직하게 전했습니다. AI 도구가 좋아지면서 전문가들이 기존 SaaS를 직접 만들어 대체하는 일이 늘었고, 어떤 소프트웨어 시장이 살아남을지 예측이 어려워졌습니다. 투자자들끼리도 "투자할 곳이 없다"는 말이 자주 나오고, 실제로 올해는 투자 건수가 예년보다 크게 줄었습니다. 그나마 기회가 있다고 보는 곳 중 하나가 피지컬 AI입니다. 하드웨어와 현장이 필요한 영역이라 쉽게 복제되지 않기 때문에, 우리 아이템이 하드웨어와 현장에 얼마나 붙어 있는지 다시 점검해 보시라고 권했습니다.

🛠 3시간 교육은 어떻게 구성했나?

이론 50%, 실습 50%로 설계했습니다. 실습은 한 페이지짜리 반응형 웹 워크북으로 진행해서, 노트북이든 휴대폰이든 바로 입력하고 결과를 저장할 수 있게 했습니다.

런웨이 파트에서는 제 이야기도 했습니다. 직접 창업했을 때 매달 급여일이 다가오면 통장 잔고를 보며 누구를 내보내야 하나 고민했고, 손익분기점을 넘기자 그 고민이 거짓말처럼 줄었습니다. 리더가 제때 의사결정을 하려면 데이터가 있어야 하고, 그 데이터는 결국 두 가지입니다. 고객 지표를 포함한 비즈니스 지표, 그리고 통장에 있는 돈입니다. 매달 한 번은 이 둘을 같이 놓고 점검하시라고 말씀드렸습니다.

이날 쓴 워크북은 교육이 끝난 뒤에도 쓸 수 있도록 공개해 두었습니다. 투자유치 로드맵 워크북에서 투자 준비도 진단, 런웨이·마일스톤, 지분 희석 시뮬레이터, 1-Page 로드맵까지 한 번에 정리해 보실 수 있습니다(무료, 로그인 후 이용).

✅ 교육 담당자라면 무엇을 참고하면 좋을까?

액셀러레이팅 프로그램이나 창업보육기관에서 투자유치 교육을 기획하신다면, 이번 과정에서 효과가 컸던 세 가지를 참고해 보셔도 좋겠습니다.

• 사전 자료 분석: 참여팀의 사업계획서와 IR 자료를 미리 보고 팀 유형을 나눠 두면, 같은 이론도 팀마다 다른 경로로 설명할 수 있습니다.
• 질의응답을 앞에 배치: 강의 초반에 대표님들의 실제 고민을 먼저 듣고 답하면, 이후 이론과 실습에 대한 몰입도가 확실히 올라갑니다.
• 결과물이 남는 실습: 3시간이 끝났을 때 팀마다 런웨이, 라운드 계획, EXIT 가설이 담긴 한 장짜리 로드맵이 남도록 설계했습니다. 교육 이후 멘토링이나 투자 연계로 이어가기에도 좋습니다.

과정은 90분 특강부터 반나절 워크숍, 여러 회차의 액셀러레이팅 커리큘럼까지 기관의 목적과 참여팀 단계에 맞춰 조정합니다. 투자자로서 실제 투자 검토를 하고 있고, 대학과 기관에서 창업 교육을 이어 오고 있어서 이론과 현장 사례를 함께 다룰 수 있습니다.